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株式会社SBIC 代表
鬼頭宏昌- Kito Hiromasa -

22歳で父親の経営する飲食チェーンの経営に参画。
同年開設した「旗籠家さくらみせ」を業界屈指の繁盛店に育てる。25歳で同社の赤字転落を機に父親から経営を託され、 31歳までの6年間で、総店舗数20店舗(すべて直営店)、年商20億円に同社を育て上げ、 優良企業のうちに事業を売却。
その後、株式会社スモールビジネス紹介センター(現 株式会社SBIC)を設立し、執筆・コンサルティングを行いながら再び飲食店経営を開始している。
講演会・著書多数。

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【第578号】平成29年01月11日

交渉のマナーについて

こんばんは、きとうです。

前回とはちょっと違う角度からバランスについて語ってみたい。

ビジネスにとってもっとも意味ある行動は交渉だと思う。

一般的に交渉というと、自分にとって有利な条件をいかに引き出すか?
というイメージを抱きがちだが、わたしは、いかに多くの人たちとパートナーシップを組んでいくことができるか?
が、交渉の本質だと思っております。

良好なパートナーシップを様々な人たちと構築できれば、事業は成長していく。

交渉を成立させていくために必要なのが、まさにバランスだ。
自社の利益はもちろん、相手にとっても大きなメリットを提示しなければならない。むしろ、自社の利益よりも相手のメリットをいかに創出していくかが、交渉の核心だと思う。
こちらにとってのみ有利な話では交渉は成立しないし、相手にとってしかメリットのない交渉などはそもそも存在しない。

両者の利益をバランスよく考えて交渉にのぞむ必要がある。その際に、一番大切なポイントはセミナーに譲るとし、今日は逆にダメな交渉の典型的パターンを紹介してみよう。

それは、自分にしかメリットのないお願い、に他ならない。

お願いをするにも、相手のメリットから入らなければダメ。
わたしは、誰かに何かをお願いするときに、相手のメリットを提示しない人間には絶対にならない、と心に誓っている。

ゆえに、自分のお願いを一方的にしてくる人間を相手にすることは絶対にない。
「フランチャイズ展開の仕方について話を聞かせてほしい」
とか、
「経営の相談があるので時間作ってください」
とか、
「メルマガで自分の商品を紹介してほしい」
みたいなメールがたまに来るが、その時点で経営の才覚なし、とスルーしている。

このような、相手のことを何も考えない人間がビジネスの世界で成功できるはずがない。


こういうお願いをするときは、

「フランチャイズ展開について話を聞かせてもらうための費用はおいくらくらいになりますか?」
とズバリお金の話をするか、

「新しいカレーチェーンのフランチャイズ展開を考えていますが、ジョイントで広げていく可能性について意見交換できませんか?
今までにない革新的なカレーチェーンなのですが・・」
と提携を示唆するなどして、

まずは、相手にとってのメリットを出していくのが、ビジネスマンとしての最低限のモラルだと思う。なんでも、自分のお願いばかりしているうちは、誰との交渉にも成功しない。
なにより、相応の経営者ほど、きちんと相手のメリットから話を切り出しているものだ。

というわけで、相手にとっての貢献から話を出していくことが、事業で成功する第一歩なのだという話です。


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5、視野を広く持つことで戦略は広がる
6、長い時間軸で儲けを考える
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